他，沉著、冷靜。當(dāng)他談起一筆700多萬元的合同卻虧損了400多萬元時(shí)，言語依然平靜，“這是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時(shí)給客戶供貨，客戶有理由撤單，我們認(rèn)賠是應(yīng)該的。”這就是寶雞市弘森鈦業(yè)有限責(zé)任公司(以下簡稱弘森鈦業(yè))總經(jīng)理冷坤。他對(duì)市場的冷靜看法，正如其名一樣，在“冷”靜中扭轉(zhuǎn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的乾“坤”。

　　興奮中遭遇滑鐵盧
　　春節(jié)前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業(yè)采訪了冷坤。他道出了自己對(duì)鈦市場的冷靜的看法與情結(jié)。
　　上世紀(jì)90年代初，冷坤就職于國有鈦企，從此與鈦結(jié)緣。2000年，冷坤離開國企注冊(cè)成立了自己的弘森鈦業(yè)，當(dāng)時(shí)起步資金只有5萬元。經(jīng)過七八年的發(fā)展，銷售收入已是啟步資金的千倍。冷坤說，2008年4月底時(shí)，弘森鈦業(yè)銷售收入已經(jīng)達(dá)到4000多萬元。冷坤當(dāng)時(shí)興奮地以為，2008年銷售收入會(huì)輕松過億元，結(jié)果沒有想到當(dāng)年卻是困難的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危機(jī)。他說，盡管當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。
　　冷坤舉例說，當(dāng)時(shí)材料價(jià)格比較高，弘森鈦業(yè)與國內(nèi)一家較大的上市公司簽訂了一筆價(jià)值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190元一公斤，委托某國企加工時(shí)，恰逢那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產(chǎn)受到一定的影響。因地震客觀原因?qū)е陆回浧谘舆t，客戶多次催促交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因?yàn)楹肷仒I(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業(yè)認(rèn)賠，同意取消合同。后來，材料大幅下跌，板坯從190元降到90元左右，再加上加工費(fèi)，僅這一單合同就虧損400萬元左右。
　　他說，從2000年一路穩(wěn)扎穩(wěn)打小跑步發(fā)展以來，卻在2008年遭遇了滑鐵盧。
　　精選客戶嚴(yán)格品控
　　經(jīng)過2008年“賠錢教訓(xùn)”，冷坤更加冷靜了，冷靜得讓人們懷疑他的營銷手段存在問題。2011年，弘森鈦業(yè)采取了“精選客戶”的經(jīng)營策略。
　　記者問，精選客戶的運(yùn)作方式是如何操作的？冷坤說，精選客戶就是弘森鈦業(yè)自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業(yè)。我們的產(chǎn)品定位是國內(nèi)大型的裝備制造企業(yè)。他說，當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為弘森鈦業(yè)選擇客戶的逆向思維會(huì)丟掉客戶資源。冷坤卻給持懷疑態(tài)度的人解釋：弘森鈦業(yè)選擇留下的優(yōu)質(zhì)客戶一定要以質(zhì)量立品，以服務(wù)立品，做到嚴(yán)格的“品控”立企。冷坤說，弘森鈦業(yè)確定國內(nèi)大型裝備制造企業(yè)為客戶時(shí)，作為小型企業(yè)的弘森鈦業(yè)如何成為大企業(yè)的合格供應(yīng)商？
　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業(yè)嚴(yán)格“品控”，精選優(yōu)質(zhì)客戶，精心為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特色理念得到了認(rèn)可。有幾家大客戶認(rèn)可了弘森鈦業(yè)的產(chǎn)品，有的客戶就三家鈦產(chǎn)品供應(yīng)商:寶鈦集團(tuán)、西部鈦業(yè)、弘森鈦業(yè)。市場營銷并沒有規(guī)則，適合的、有特色的才是自己的。弘森鈦業(yè)選擇客戶，“品控”管理，實(shí)際上是供應(yīng)與被供應(yīng)的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業(yè)生存與發(fā)展的道路。
　　舍與得，得與舍。“品控”是關(guān)鍵，真誠是橋梁。
　　走出國門突破“瓶頸”
　　冷坤說，精選客戶也會(huì)丟掉部分市場，失去部分客戶，選擇中必然有放棄，這也是弘森鈦業(yè)丟掉部分市場后出現(xiàn)的“瓶頸”。他說，由于在選擇客戶中與優(yōu)質(zhì)客戶真誠合作，嚴(yán)格“品控”樹立了良好的質(zhì)量口碑，“瓶頸”并沒有影響企業(yè)的發(fā)展，2008年以來，銷售收入一直是穩(wěn)中遞升，公司穩(wěn)步前進(jìn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力反而增強(qiáng)了。
　　在精選國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，弘森鈦業(yè)走出國門化解“瓶頸”彌補(bǔ)市場份額。冷坤說，得失之間擇優(yōu)在先，這是弘森鈦業(yè)對(duì)客戶的選擇，也是客戶對(duì)弘森鈦業(yè)的選擇。弘森鈦業(yè)一面做好國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的“品控”管理，一面以“品”立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創(chuàng)匯已從當(dāng)初一年幾萬美元發(fā)展到最高時(shí)的470萬美元，解決了國內(nèi)丟掉的部分市場“瓶頸”。
　　冷坤說，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產(chǎn)品以出口歐美等國家。品質(zhì)立市，品質(zhì)立企，國外客戶認(rèn)可了弘森鈦業(yè)。他說，弘森鈦業(yè)鈦靶材等鈦制品是德國GF1在中國的唯一供應(yīng)商，雙方已經(jīng)合作13年了。嚴(yán)格“品控”是贏得國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)勢(shì)，還可以避免產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，“優(yōu)”是口碑，“質(zhì)”是品牌，優(yōu)質(zhì)自然擁有市場。
　　冷坤的“精選客戶”思路，看似有些逆向，實(shí)則是一道“舍”與“得”的辯證題。市場千變?nèi)f化，冷靜思變才是積極應(yīng)對(duì)。結(jié)果驗(yàn)證，供應(yīng)商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實(shí)。
　　靜觀融合致力新遠(yuǎn)
　　冷坤對(duì)市場分析是“冷”中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業(yè)的發(fā)展，很多東西不能滿足企業(yè)的需要，弘森鈦業(yè)征地30畝上了5噸真空自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對(duì)接，弘森鈦業(yè)的亮點(diǎn)是經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)，攻克了一次二次的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了一次成型，工藝相當(dāng)先進(jìn)已經(jīng)獲得了國家專利，這是弘森鈦業(yè)真空自耗爐的一大亮點(diǎn)。
　　在談到標(biāo)準(zhǔn)件、特殊件、異形件的生產(chǎn)時(shí)，冷坤說，最早弘森鈦業(yè)做的是標(biāo)準(zhǔn)件，隨著企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的提升，弘森鈦業(yè)做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標(biāo)準(zhǔn)件門檻太低，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)只為曾經(jīng)的優(yōu)質(zhì)高端客戶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)件。這些高端客戶給弘森鈦業(yè)的發(fā)展提供了第一桶金，要感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶。“感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶”，簡單的8個(gè)字，道出了冷坤的“冷”中帶熱的感恩情結(jié)。
　　目前，弘森鈦業(yè)有70多名員工，上下樹立起與相關(guān)的企業(yè)倡導(dǎo)資源共享、融合發(fā)展的理念。他說，金盛源鈦業(yè)擁有先進(jìn)的10噸真空自耗爐等資源，拓普達(dá)鈦業(yè)擁有先進(jìn)的精鍛機(jī)等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復(fù)建設(shè)，讓發(fā)展的理念致新致遠(yuǎn)，讓資源共享融合發(fā)展。
　　采訪札記：采訪完冷靜的冷坤，他選擇用戶的逆向思維，融合發(fā)展致新遠(yuǎn)的資源共享理念，似乎告訴供應(yīng)與客戶的“雙贏選擇”、企業(yè)之間的分享經(jīng)濟(jì)這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴(yán)格“品控”這道題需要企業(yè)在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會(huì)在致力于“新”致力于“遠(yuǎn)”中冷靜思考資源的綜合利用，實(shí)現(xiàn)“人人為我、我為人人”的融合發(fā)展。