南與青海省接壤，東北部與寧夏回族自治區(qū)連接，比鄰而居，甘肅與青海、寧夏這么近，但對河西走廊上的金川集團(tuán)公司化工廠來說，“他們”又曾那么遠(yuǎn)——于寧夏，金川硫酸產(chǎn)品市場份額不大；而青海，在過去十多年化工廠硫酸產(chǎn)品的銷售版圖上，更只是一個(gè)偶然的存在。
市場競爭就是一場博弈，善弈者謀勢。金川集團(tuán)公司全面模擬市場核算，改革之下，化工廠清楚，不變必是坐守困局，一步死棋。
硫酸作為環(huán)保產(chǎn)品，產(chǎn)量高、投入高，回報(bào)卻低，又受限于地域，銷路窄，一旦滯銷脹庫，不僅制約公司主產(chǎn)品的正常生產(chǎn)，還會給環(huán)保工作帶來障礙。金川集團(tuán)化工廠硫酸產(chǎn)品的“錢”景如何開拓？改革之棋要如何落子？
“找市場不找董事長。”這是承擔(dān)經(jīng)營主體責(zé)任后，金川集團(tuán)化工廠廠長孫治忠最希望職工理解的，也是他們的當(dāng)務(wù)之急——不講條件，靠自己在市場上闖出活路。
4月，銷往青海的第一批硫酸發(fā)出，金川集團(tuán)化工廠再次叩開了青海市場的大門。
硫酸的布局：
定策略、降成本、重服務(wù)
毋庸置疑，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，金川集團(tuán)化工廠依靠創(chuàng)新打破了不少技術(shù)壁壘，坐擁大量技術(shù)專利。而如今，他們意識到只埋頭鉆研技術(shù)、不找市場無異于跛腳，走不穩(wěn)。
硫酸產(chǎn)品虧損的主要原因在于高昂的運(yùn)輸成本，而運(yùn)輸成本的壓力主要來源于火車銷售，遠(yuǎn)距離發(fā)運(yùn)往往是入不敷出。金川集團(tuán)化工廠的一名職工遺憾地說：“那真是錢打了水漂還聽不到響。”
博弈需一步三看，營銷必通篇謀勢。市場化核算后，金川集團(tuán)化工廠與金川集團(tuán)營銷公司形成了共識，化工廠參與市場開拓和產(chǎn)品定價(jià)，重新布局硫酸銷售格局，靈活定價(jià)。
對此，金川集團(tuán)化工廠和營銷公司的策略是以退為進(jìn)，退出遠(yuǎn)距離市場，減少火車運(yùn)輸銷售，降低運(yùn)輸成本；邊守邊攻，穩(wěn)住價(jià)格好的客源，開發(fā)周邊市場，加大汽車發(fā)運(yùn)量，拉動收益。
有人把以往模式下，化工廠只管生產(chǎn)不問價(jià)格、不管渠道的做法比作硫酸產(chǎn)品銷售的一根軟肋，它直接導(dǎo)致硫酸產(chǎn)品銷售策略單一、銷售方式死板。
單一的銷售策略帶來的是硫酸汽車銷售出廠價(jià)的單一，運(yùn)距遠(yuǎn)近同等待遇，且無法跟上市場動態(tài)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，造成了客戶在化工廠的采購價(jià)與其他渠道采購價(jià)存在差距，使得不少周邊客戶并未與化工廠建立長期穩(wěn)定的聯(lián)系，甚至流失客源。
為給予客戶更大的方便，穩(wěn)固市場，今年，金川集團(tuán)化工廠對生產(chǎn)成本、不同地區(qū)運(yùn)輸成本全面算賬，并通過多渠道搜集客戶信息，調(diào)整了銷售價(jià)格，根據(jù)客戶區(qū)域位置以及拉運(yùn)量，采取區(qū)別待遇，制定了不同的價(jià)格方案。
穩(wěn)固并加大汽車發(fā)運(yùn)量，除了銷售策略的作用，一線裝酸環(huán)節(jié)也不可忽視。金川集團(tuán)化工廠硫酸三車間班長陳玉勝表示，雖然在裝酸環(huán)節(jié)并不直接接觸客戶，可作為化工廠和客戶聯(lián)系的紐帶，拉運(yùn)司機(jī)對他們的認(rèn)可很重要。
陳玉勝說：“現(xiàn)在汽車?yán)\(yùn)最多的一天，能裝6000多噸酸，這在過去是非常少見的。”
孫治忠最希望職工理解的“找市場不找董事長”，也隨著廠里的點(diǎn)滴變化有了回響。他說，在改革中，職工的市場意識也在逐漸增強(qiáng)，他們會算細(xì)賬、常算賬，主動考慮和客戶建立聯(lián)系，搜集銷售信息。
如今，在金川集團(tuán)化工廠的硫酸銷售中有一個(gè)特點(diǎn)——服務(wù)。
“以前都是司機(jī)配合我們的工作時(shí)間，等多久，當(dāng)天能不能拉上，我們不管。” 金川集團(tuán)化工廠硫酸三車間裝酸班職工張新梅說，“現(xiàn)在，我們都及時(shí)裝酸，就算是休息也一樣，耽誤的時(shí)間長，司機(jī)不愿來，慢慢客戶也就流失了。”不僅如此，金川集團(tuán)化工廠還增設(shè)了裝酸點(diǎn)并為司機(jī)提供休息區(qū)。
金川集團(tuán)化工廠生產(chǎn)環(huán)保室副主任周洪濤介紹，今年上半年化工廠增加硫酸汽車銷量10萬噸。
在汽車硫酸銷量增加的同時(shí)，化工廠也在想辦法降低火車運(yùn)輸成本。由于火車運(yùn)輸中要求必須保留5%的空間不裝酸，超出會退車卸酸。以前，職工都是利用簡單的工具，測個(gè)大概量值，并不精確。
為了避免運(yùn)輸能力和運(yùn)輸成本的浪費(fèi)，職工自己設(shè)計(jì)制作了“便攜式雷達(dá)液位計(jì)”，成功應(yīng)用于硫酸槽車充裝，計(jì)量準(zhǔn)確、誤差小，使槽車單車貨運(yùn)量最大化，有效降低了火車運(yùn)輸費(fèi)用。
硫酸的“抗衡”：
要有大格局意識
寧夏、青海、河西地區(qū)、四川、重慶……今年正月初六，孫治忠便帶著化工廠生產(chǎn)環(huán)保室的負(fù)責(zé)人開始了客戶走訪之行，對幾個(gè)地區(qū)的用酸企業(yè)進(jìn)行了摸底，并成功進(jìn)入了青海市場，擴(kuò)大了寧夏市場的份額，在四川等地打開了硫酸銷售的新渠道。
在和客戶接洽的過程中，建立直接聯(lián)系的銷售模式是最為方便、經(jīng)濟(jì)的，但是由于與一些客戶在付款方式上存在“我”先款后貨、“你”先貨后款的矛盾，汽車硫酸銷售中不得不引入第三方——運(yùn)輸企業(yè)墊資購酸再轉(zhuǎn)給客戶。
隨著市場開拓的深入，競爭就絕不只是談?wù)?、打打嘴仗，必須定策略?ldquo;真槍實(shí)彈”。通過走訪，化工廠對下游客戶的需求、用量、生產(chǎn)組織以及已有渠道硫酸的進(jìn)廠價(jià)有了準(zhǔn)確的了解，為準(zhǔn)確定價(jià)、確保硫酸銷售順暢做好了鋪墊，也為硫酸產(chǎn)品在市場中與其他品牌“抗衡”找到了突破口。
運(yùn)輸企業(yè)掌握著比生產(chǎn)企業(yè)更多的硫酸銷售信息，為將其這一優(yōu)勢為我所用，最大化追求硫酸汽車銷售的增量，降低運(yùn)輸成本，拉動收益，化工廠制定了全新的銷售策略?，F(xiàn)在，運(yùn)輸企業(yè)不再是單純的拉運(yùn)、爭取利差，而是在化工產(chǎn)硫酸銷售中扮演著“經(jīng)銷商”的角色。
針對拉運(yùn)量的高低，化工廠設(shè)定了增量優(yōu)惠，月拉運(yùn)量每達(dá)到一定增量標(biāo)準(zhǔn)，就會根據(jù)市場現(xiàn)狀，給予經(jīng)銷商適度優(yōu)惠，以刺激其尋找客源，成為化工廠開拓硫酸產(chǎn)品市場的“新力量”。
然而，“經(jīng)銷商”手中通常不只“代理”一個(gè)品牌，關(guān)注的也只是利差，而不是實(shí)際價(jià)格，為規(guī)范其銷售，保證運(yùn)輸企業(yè)與下游客戶銷售的透明、有序，化工廠為此制定了相應(yīng)措施，并與客戶建立了溝通機(jī)制，以規(guī)避“經(jīng)銷商”不合理售價(jià)對硫酸正常銷售造成影響。
分切市場的蛋糕，企業(yè)絕不是少數(shù)。如何能讓自己分到更大的蛋糕，有時(shí)單打獨(dú)斗不及抱團(tuán)合作，因此要有大格局。
在周邊一些用酸“大戶”地區(qū)，金川集團(tuán)化工廠的硫酸還未形成穩(wěn)定銷售。在拓展市場的同時(shí)，化工廠意識到如不能抵住競爭，金川硫酸很難在市場占據(jù)更大的席位。
在這一點(diǎn)上，有企業(yè)與化工廠有著共同的看法，經(jīng)協(xié)商洽談，雙方建立了合作關(guān)系并形成共識：雙方互通銷售、生產(chǎn)信息；絕不惡意拼價(jià)；一方庫存上升，另一方作出適度價(jià)格調(diào)整，確保對方庫存平衡，共同參與市場。
在其他地區(qū)，化工廠也找到了合作的企業(yè)，雙方也將共同搶占“城池”，保證彼此市場份額不縮減。
近幾年金川集團(tuán)化工廠推出了附加值較高的新產(chǎn)品，但卻一直未能在市場上形成銷售規(guī)模。通過與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，金川集團(tuán)化工廠在周邊省市找到了穩(wěn)定客源。不僅如此，化工廠還針對客戶急需新產(chǎn)品，又需要普通產(chǎn)品的現(xiàn)狀，提出了捆綁銷售。
生產(chǎn)環(huán)保室周洪濤說：“這就好比你必須買西紅柿，才能買到我的黃瓜。”
如此一來不僅緊俏的產(chǎn)品有了市場，普通產(chǎn)品作為砝碼也多了條銷售渠道。
當(dāng)然，博弈才剛剛開始，在市場這盤大棋局中，接下來的棋要如何落子，讓硫酸的“錢”景更好，金川集團(tuán)化工廠還需謀、也還在謀。未來在硫酸的銷售上，他們還有更多的設(shè)想。
